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hr问诊第13期:销售人员的绩效考核,选择什么工具比较好? -pg电子游戏官网官方网站

作者 三茅会员编辑部 更新于:2022-03-25 17:01 1930

【问题详情】:

我是一个非科班出身的hr,现在已经工作有2年了,关于绩效这块还是很模糊。我们公司是做品牌服装折扣的连锁店,大概有100多家门店,主要集中在东北三省,销售人员大概有600人左右,职员大概100人左右,月平均工资大概在2500~3500元左右。以前,销售人员只是简单地通过销售业绩考核,没有进行定性考核;总部职员一直都没有考核。现在公司要求全员参与。据我所知,考核工具有这几种360、 kpi/mbo /bsc ,不知道用哪个效果会比较好。请问根据我们公司的情况,选择哪种绩效考核工具比较合适?具体应该怎么操作呢?

 

【问题解答】:

谢谢您的提问。 这几种都是很好的绩效管理工具,我个人认为kpi/mbo或许更加适合您公司的情况:

因为您的员工分布比较分散,尤其是销售员工,平均每个店5-6人对吗?如果在店内用360度评分,样本量太小;如果跨出店内范围,或者总部与店铺相互评分,大家日常工作中是否有足够的互动机会,可以熟悉到给别人一个公平的评价? 

平衡记分卡是很结构性的工具,应用在公司层面或者中高层非常好;但是如果基层员工占比大,他们很难为四个维度的指标负责。 

而kpi/mbo相对比较宽泛灵活,从技术和操作便利层面考虑,我个人建议用kpi/mbo。当然如果您的公司有特别的原因一定要采用360或者bsc,投入一定的资源,技术层面的困难也不是不能克服的。

 

虽然推荐采用kpi/mbo,不意味着彻底摒弃其他方法。 相反,可以适当将其他方法的优势融入新的体系中:

例如,360的优势是比较全面,引导员工合作,不鼓励为了自我的业绩损害别人或者团体利益的行为。 如果这刚好是您公司的意图之一,那么您可以考虑定性指标与定量指标的结合,把现有的销售业绩指标也包含在内;或者适当考虑一些权重跟整个公司、或部门、或店铺的业绩挂钩,引导员工为了更大群体的业绩达成去努力,等等。

而平衡计分卡的优势在于跟战略衔接的紧密,而且财务、客户、运营、能力四个维度兼顾,比较全面。 如果这也刚好是您公司的意图之一,那么也可以在设立指标的时候,除了财务指标,注意设立一些另外三个维度的指标,这样虽然不是一个正式的bsc,起码给公司和员工四个维度的概念,引导他们全方位发力,等等。

  


   
【本期解答由杨全红老师提供,杨老师是资深的人力资源专业人士,对于各行业人力资源的趋势积累了深刻洞察, 更多精彩内容可以关注老师的pg电子试玩链接主页。如果你在工作中也存在需要老师解答的问题,在文章下方留下问题,就有机会获得专业老师的详细解答。】

2楼

请问下人力部门的内部培训都有哪些?

2021-11-25 08:07:53

1楼

可以考虑以kpi为主,以360行为评分为辅。
销售人员以业绩为主,所以kpi绩效考核方式更为适合。通过围绕业绩进行分析,选出关键指标(如:销售额、复购率、投诉率等)。
360行为评分,是基于销售人员的基础工资考虑的。可以以日常行为规范、职业操守、公司记录等指标进行360度综合考评。

2021-11-22 12:10:36

三茅会员编辑部

@smile吕:没错,这几种工具可以结合使用,和文中老师的意见不谋而合啦~

2021-11-23 17:53:49

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